استراتژی های رشد و تحول

استراتژی های رشد کسب و کار یک راهکار عملی برای دستیابی به رشد در کسب و کار است. استراتژی یک برنامه عملی است که برای دستیابی به یک هدف خاص طراحی می شود.

استراتژی های رشد نقش فانوس و راهنمای افراد را ایفا می کنند و نمی گذارند در دریای بیکران بازار پیچیده و پررقابت راه خود را گم کنند.

همواره چند گزینه استراتژیک پیش روی مدیران قرار دارد که مدیران باید جهت گیری کل مجموعه شان را با یکی از آن ها تطبیق دهند. حتی اگر مدیر به صورت آگاهانه به سراغ این انتخاب های استراتژیک نرود، کسب و کار متوقف نمی شود و در عمل، به سمت برخی از این گزینه ها حرکت می کند.

تعریف مأموریت، تعیین چشم انداز، تحلیل محیط بیرونی و تحلیل عوامل داخلی کسب و کار، هیچ یک به خودیِ خود فایده ای ندارند. مگر این که کمک کنند تا مدیر در هر مقطع، از میان انواع استراتژی ها، یکی را که مناسب کسب و کار است انتخاب و پیاده سازی کند.

1. تنوع از استراتژی های رشد (Diversification)

تنوع، یک استراتژی رشد است که حتما باید به طور صحیح انجام شود. مثلا کارآفرینان می توانند در حوزه های جدیدی از فعالیت ها از لحاظ فناوری یا بازار وارد عمل شوند. این استراتژی به استفاده موثر از منابع شرکت کمک می کند و خطرات کسب و کار را به حداقل می رساند.

تنوع موجب رشد در کسب و کارهای مختلف می شود و از طریق کاهش قابل توجه چرخه عملیات، ریسک کلی کسب و کار را کاهش می دهد.

2. توسعه بازار در استراتژی های رشد (Market development)

یک کارآفرین می تواند به دنبال ایجاد یک بازار جدید برای محصولات و خدمات موجود خود باشد. بازار جدید می تواند جغرافیایی (به عنوان مثال صادرات خارجی) یا یک بخشِ بدون استفاده از بازار داخلی باشد. می توان با طراحی مجدد بسته بندی محصول و گسترش کانال های توزیع محصول، یک بازار جدید برای محصولات موجود ایجاد کرد.

3. توسعه محصول در استراتژی های رشد (Product development)

یک کارآفرین به جای پیدا کردن یک بازار جدید برای محصولات موجود، می تواند یک محصول جدید را در بازار فعلی ارائه دهد.

4. نفوذ در بازار در استراتژی های رشد (Market Penetration)

یک کارآفرین از طریق استراتژی نفوذ در بازار می تواند درصد بیشتری از سهم بازار را مورد هدف قرار دهد. این نوع استراتژی معمولا به دنبال کسب یک مزیت رقابتی از طریق قیمت گذاری، بازاریابی یا سایر طرح هاست.

استراتژی نفوذ در بازار به افزایش سهم بازار محصول یا خدمات فعلی در بازار موجود کمک می کند. این استراتژی می تواند با ارائه پیشنهادات فروش، افزایش نیروی فروش، افزایش هزینه های توزیع و ارتقاء محصولات اعمال شود که در نهایت با اعمال هزینه های بیشتر در حوزه بازاریابی و تبلیغات می تواند میزان فروش را افزایش دهد.

5. سرمایه گذاری مشترک (Joint Venture)

در یک سرمایه گذاری مشترک، دو یا چند شرکت والد موافقت می کنند که سرمایه، فن آوری، منابع انسانی، ریسک ها و پاداش ها را در شکل گیری یک نهاد جدید و تحت کنترل مشترک هر دو شرکت، به اشتراک بگذارند. این امر اجازه می دهد تا شرکت ها به کسب و کار مربوطه و یا بازارهای جغرافیایی جدید وارد شوند یا دانش فنی جدیدی کسب نمایند. همچنین موجب کاهش ریسک ها می شود.

6. ادغام (Mergers)

ادغام، ترکیب دو یا چند شرکت موجود در قالب یک شرکت است. ادغام ممکن است بسته به ماهیت شرکت های ادغام شونده، به صورت افقی، عمودی و یا ترکیبی باشد. ادغام به افزایش سهم بازار کمک می کند و رقابت را کاهش می دهد. مزایای این استراتژی از ویژگی صرفه جویی در مقیاس ناشی می شود.

7. فرانچایز (Franchising)

فرانچایز یکی از استراتژی های رشد تجاری است که به خوبی شناخته شده است. این استراتژی می تواند توسط کسب و کارهای کوچک و شرکتی که دارای برند شناخته شده است، استفاده شود. انجام یک کسب و کار کوچک با فرانشیز و تحت یک سازمان دیگر، برای شرکت هایی که نمی توانند سرمایه گذاری های زیادی را برای کسب و کارشان انجام دهند، بسیار سودمند است.

8. بازار جاویژه (Niche Market)

بازار جاویژه یک بخش تخصصی در بازار است که کارآفرینان می توانند به به ارائه محصولات و خدماتی که در حال حاضر توسط تامین کنندگان اصلی عرضه نمی شوند، بپردازند. این استراتژی شامل شناسایی یک بخش خاص از بازار است که هیچ صاحب کسب و کاری تاکنون در آن حوزه به ارائه محصول یا خدمت نپرداخته باشد.

مزیت بزرگ این استراتژی این است که شرکت استفاده کننده، تنها تامین کننده غالب در بازار هدف خواهد بود.

کسب و کارهای کوچک می توانند در این زمینه سرمایه گذاری کنند و یک بازار جاویژه را ایجاد کنند که در آن مشتریان در دسترس هستند و در حال حاضر متعلق به فروشندگان معتبر یا شرکت های بزرگ نیست.

تعیین بخشی خاص از بازار که قابلیت رشد داشته باشد، نیاز به انجام برخی تحقیقات دارد و باید رفتار مشتری و الگوهای خرید، تغییرات جمعیتی و تعیین اندازه مخاطبان مورد نظر شناسایی و تعیین شوند. تجربه و پیشینه نیز بسیار ضروری است.

9. شبکه سازی یا کار شبکه ای (Networking)

شبکه سازی منجر به تجارت ارجاعی و در به افزایش رضایت و وفاداری مشتری می شود. زنجیره مخاطبین به توسعه شبکه ها کمک می کند. شبکه سازی شامل حفظ ارتباطات قدیمی و ایجاد ارتباطات جدید و گسترش پایگاه شبکه ای می شود. این شبکه می تواند شامل مشتریان، تامین کنندگان، خرده فروشان، عمده فروشان، سازمان های دولتی و غیر دولتی باشد.

حضور احزاب، پیوستن به باشگاه ها، حضور در سمینارها، بازدید از نمایشگاه ها می تواند به توسعه ارتباطات کمک کند. شبکه سازی به حل مشکلات و شناسایی فرصت ها در محیط کسب و کار کمک می کند.

10. تمرکز جغرافیایی (Geographic Concentration)

تمرکز صنایع در یک منطقه خاص جغرافیایی، تمرکز جغرافیایی نام دارد. تمرکز جغرافیایی ممکن است به علت اقدامات دولت و یا عوامل طبیعی (آب و هوا) ایجاد شود.

چالش‌ های توسعه استراتژی رشد

نمونه ‌های موفق توسعه استراتژی رشد به ما نشان می داد که گاهی با یک کار ساده می توان نتایج بسیار خوبی کسب کرد. اما تدوین و توسعه استراتژی رشد همواره چالش های خاص خود را به همراه دارد، مثل:

کمبود منابع؛ هر طرح و برنامه‌ای نیازمند وجود منابع کافی است. این منابع ممکن است مالی، فیزیکی یا فکری باشند.

مغایرت با ارزش‌ها یا فلسفه وجودی سازمان؛ کسی که دست به تدوین استراتژی می‌زند لازم است علاوه بر داشتن صلاحیت‌های لازم، با سازمان و ارزش‌های آن هم به خوبی آشنا باشد.

فشار زمان؛ سرعت تغییرات و پویایی بیش از حد رقابت باعث می‌شود فشار مضاعفی روی سازمان برای تدوین استراتژی وارد شود. اگر سازمان نتواند به تهدیدها و فرصت‌های ایجاد شده در محیط به سرعت واکنش دهد، به راحتی جایگاه خود را در بازار از دست خواهد داد.

انتظارات بی‌جا؛  اینکه مدیریت کل انتظار نتایج سریع داشته باشد یا بدون دادن اختیارات لازم به تیم تدوین کننده منتظر معجزه از طرف آنان باشد به روند کار و همچنین سازمان ضربه خواهد زد.

عوامل خارجی؛ گاهی تمام کارها به درستی انجام می‌شوند اما امضای یک توافق‌ نامه سیاسی یا افزایش تورم تمام برنامه‌ها را به هم می‌ریزد.