مشاوره و برنامه ریزی فروش

مشاوره فروش

مشاوره فروش به معنی تدوین و تبیین استراتژی های فروش و بازاریابی، مهندسی فروش، قیمت گذاری، عارضه یابی فرآیند فروش، تعیین اهداف و استراتژی ها، بررسی وضعیت رقبا، تدوین نقشه راه تیم فروش، کشف بازارهای جدید، آموزش تکنیک های حرفه ای فروش، ارتباط موثر با مشتریان و ایجاد مشتریان وفادار است.

کسب و کارهایی که در بخش فروش خود دچار بحران شده اند با بهره گیری از خدمات مشاوره در فروش، مشاوره برندینگ و مشاوره دیجیتال مارکتینگ می توانند تاکتیک ها و استراتژی های مناسبی را در برخورد با بازار و همچنین مشتریان اتخاذ کنند.

مشاور فروش، فردی حرفه ای و متخصص در فروش محصولات خدمات و هم چنین ارائه راه حل های مناسب است. حال آن چه که شرکت ها و یا کسب و کارها برای نیاز مشتری ارائه می دهند به واسطه خدمات مشاوره فروش قابل ارائه می باشند. به یاد داشته باشید که کارشناسان فروش در هر زمینه قابل تصور، مهارت و دانش کسب کرده ‎اند و می‎ توانند ثبات یک شرکت را تضمین کنند.

استفاده از خدمات مشاوره در فروش به معنای کمک گرفتن از کارشناس متخصص است.

اهمیت برنامه ریزی فروش

• مجموعه ای از اهداف فروش را برای کسب و کار خود تعریف کنید.
• استراتژی های فروشی را انتخاب کنید که متناسب با بازار هدف شما باشد.
• تاکتیک های فروش را برای تیم فروش خود مشخص کنید.
• تیم فروش خود را فعال و پر انگیزه کرده و بر روی فعالیت های تیم متمرکز باشید.
• مراحل دستیابی به اهداف تیم فروش را تعیین و بودجه لازم را مشخص کنید.
• اهداف فروش خود را به طور دوره ای مرور کنید و رویکردهای خود را برای فروش بهبود ببخشید.

تفاوت برنامه ریزی فروش با برنامه فروش

برنامه فروش شباهت زیادی با برنامه کسب وکار دارد، و اهداف فروش، تاکتیک  ها، چالش ها، بازار هدف، و مراحل اجرای برنامه را مشخص می کند. همچنین انگیزه های دستیابی به هر هدف را هم تعیین می کند.

اما برنامه ریزی فروش یک فرایند پیوسته است که همواره اجرا می شود و طبق شرایط بازار پیش می رود. برنامه ریزی فروش، مراحل تعیین شده در برنامه فروش را تعریف می کند. در واقع، برنامه ریزی فروش مراحل مختلف تعیین شده در برنامه فروش را به بخش های کوچکتر تقسیم کرده و راه ها و استراتژی های مناسب برای رسیدن به آنها را نشان می دهد.

۴ هدف یک برنامه فروش موثر

اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.

جهت راهبردی را ارائه دهید.

نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.

بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

1. اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.

اگر از اهداف و مقاصد شرکت شما اطلاعی نداشته باشند، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما به خوبی کار کند. لازم است مطمئن شوید که اهداف روشن و واقع بینانه هستند. همانطور که آنها در طول زمان تغییر می کنند، مطمئن شوید که استراتژی خود را به طور منظم با کل تیم در میان می گذارید.

2ـ جهت راهبردی را ارائه دهید.

استراتژی فروش برای فروش محصولات یا خدمات شما حیاتی است. برای اجرای طرح شما، شرکت شما باید جهت گیری را ارائه دهد. آیا کارکنان شما باید در این سه ماهه باید روی ایمیل کارکنند یا بر روی رسانه های اجتماعی تمرکز کنند؟ آیا تلاش خود را در لینکدین و فیس بوک افزایش دهند؟

3ـ نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.

برنامه فروش شرکت شما باید نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری شما را مشخص کند. از مزایای این امر می توان به تفویض کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش پاسخگویی اشاره کرد.

4ـ بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

تیم فروش شما نیروی محرکه استراتژی شما است. اگر آنها خوب عمل کنند، شرکت هم همینطور است. عکس این مساله نیز صدق می کند. نظارت بر پیشرفت تیم در اهداف سازمانی به شما امکان می دهد اهداف خود را مدیریت کنید. این تضمین می کند که افراد و ابزارهایی را برای موفقیت در اختیار دارید.

مراحل برنامه ریزی فروش

با برنامه ریزی دقیق، دید واضح و درک مشخص از کاری که می خواهید انجام دهید، نقشه راه برایتان مشخص می شود. فرایند برنامه ریزی فروش، کار ساده ای است. در اینجا به هفت مرحله برای برنامه ریزی موثر فروش، اشاره می کنیم:

1. اهداف و چشم انداز کسب و کارتان را تعریف کنید.
2. وضعیت فعلی کسب وکارتان را ارزیابی کنید.
3. موانع رسیدن به موفقیت را مشخص کنید.
4. نقاط قوت و دارایی هایتان را ارزیابی کنید.
5. استراتژی فروش تان را ایجاد کنید.
6. نیازهای کسب وکارتان را مشخص کنید.
7. برنامه عمل داشته باشید.

نکات برنامه ریزی فروش

1. مشتری تان را درک کنید.

برای اینکه یک شرکت با موفقیت محصولات یا خدماتش را بفروشد، باید نیازهای مشتریانش را خوب درک کند. معمولا از طریق تحقیق بازار علایق مشتریان و نیازها و مشکلاتشان شناسایی می شود. علاوه بر نیازهای مشتریان، باید بدانید که کجا می توانید مشتری تان را پیدا کنید.

2. تیم فروش را مشخص کنید.

اعضای تیم فروش را تعیین کنید. افراد مناسب را بر اساس استعدادها و توانایی هایشان انتخاب کرده و نقش های مناسبی را به آنها بدهید تا به هدف تان برسید.

3. اهداف فروش واقعی تعیین کنید.

باید بتوانید موفقیت برنامه ریزی فروش را اندازه بگیرید. برای این منظور، اهداف واقعی و مشخص داشته باشید.

4. بازار هدف را شناسایی کنید.

بازار هدف تان را به دقت توصیف کنید؛ از جمله جمعیت هدف، علایق، خواسته ها و نیازهایشان. توضیح دهید که با برنامه فروش تان چطور می توانید به این بازار خدمت رسانی کنید.

5. ابزارها و منابع موجود را مشخص کنید.

تمام منابع موجود و در دسترس تان را فهرست کنید؛ از جمله نرم افزارها، آموزش، اسناد، ابزارهای فروش، و غیره.

6. موقعیت یابی کنید.

رقبایتان را خوب بشناسید؛ قیمت هایی که ارائه می دهند، محصولات مشابه، و …. موقعیت کسب وکار خودتان را در بازار هدف مشخص کنید و ببینید کجاها از رقبا جلوتر و کجا عقب تر هستید.

7. اهداف خرد

علاوه بر هدف کلی کسب و کار که در ابتدای راه مشخص کردید، برای هر کدام از مراحل برنامه فروش، هدفی را در نظر بگیرید که باید به آن برسید.

8. بودجه را مشخص کنید.

هزینه های استراتژی فروش را مشخص کنید. حقوق، هزینه آموزش، سفر یا حتی غذا را مشخص کنید.