خدمات تخصصی Marketing Automation
اتوماسیون بازاریابیرویداد ← اقدام، به‌صورت خودکار
پیام درست، برای مشتری درست، در زمان درست — بدون وابستگی به اجرای دستی.
رویداداولین خرید
←شرطسقف استفاده
←اقداماعطای امتیاز + کوپن
رفتار واقعی مشتریرویداد قبل از تقویماقدام خودکارقابل مدیریت و بررسی
همه مشتریان رفتار یکسانی ندارند و همه آن‌ها نباید یک پیام، یک پیشنهاد یا یک کمپین را دریافت کنند. یک مشتری تازه ثبت‌نام کرده، دیگری اولین خریدش را انجام داده، مشتری دیگری سبد خریدش را رها کرده، مدت زیادی از آخرین خرید یک مشتری گذشته و زمان خرید مجدد مشتری دیگری فرا رسیده است.
اگر قرار باشد تیم بازاریابی تمام این رفتارها را به‌صورت دستی بررسی کند و برای هرکدام جداگانه تصمیم بگیرد، با افزایش تعداد مشتریان، اجرای بازاریابی هدفمند دشوارتر می‌شود.
اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند رفتار مشتری به اقدام بازاریابی تبدیل شود؛ به‌صورت خودکار، هدفمند و قابل مدیریت.
تعریف روشن
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
Marketing Automation یا اتوماسیون بازاریابی یعنی تعریف فرآیندهایی که بر اساس رفتار و رویدادهای مشتری، اقدامات بازاریابی مشخص را به‌صورت خودکار اجرا می‌کنند.
به‌جای اینکه تیم بازاریابی هر روز فهرست مشتریان را بررسی کند و تصمیم بگیرد چه کسی باید چه پیامی دریافت کند، می‌توان از قبل مشخص کرد: اگر این اتفاق افتاد ← این اقدام انجام شود.
برای مثال:
به این ترتیب، بازاریابی از مجموعه‌ای از اقدامات دستی و پراکنده به یک سیستم واکنش‌پذیر بر اساس رفتار مشتری تبدیل می‌شود.
ریشه فرصت‌های از‌دست‌رفته
چرا کسب‌وکارها به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارند؟
هرچه تعداد مشتریان بیشتر شود، مدیریت ارتباط شخصی‌سازی‌شده با آن‌ها سخت‌تر می‌شود. ممکن است فرصت‌های مهمی از دست بروند:
مشتری ثبت‌نام می‌کند اما ارتباط بعدی شکل نمی‌گیرد.
خرید اول انجام می‌شود اما برنامه‌ای برای خرید دوم وجود ندارد.
سبد خرید رها می‌شود و کسی آن را پیگیری نمی‌کند.
مشتری قدیمی کم‌کم غیرفعال می‌شود.
مناسبت‌هایی مثل تولد یا سالگرد عضویت بدون استفاده می‌مانند.
مشتری آماده خرید مجدد است اما در زمان مناسب با او ارتباط برقرار نمی‌شود.
سیستم منتظر نمی‌ماند تا تیم بازاریابی هر بار متوجه فرصت شود؛ رویداد را تشخیص می‌دهد و اقدام تعریف‌شده را اجرا می‌کند.
منطق ساده
رویداد ← شرط ← اقدام
هسته یک اتوماسیون بازاریابی مؤثر پیچیده نیست؛ سه بخش ساده آن را می‌سازد.
رویداد
ابتدا اتفاقی در رفتار مشتری رخ می‌دهد؛ ثبت‌نام، خرید، پرداخت سفارش، تکمیل سفارش، رها کردن سبد یا رسیدن تاریخ تولد.
شرط
در صورت نیاز می‌توان مشخص کرد قانون تحت چه شرایطی اجرا شود و برای اجرای آن محدودیت یا سقف تعیین کرد.
اقدام
پس از برقرار بودن شرایط، سیستم اقدام از پیش تعریف‌شده را اجرا می‌کند: اعطای امتیاز، شارژ کیف پول، صدور کوپن یا ارسال اعلان.
نتیجه، ساخت فرآندهایی است که به‌جای وابستگی کامل به پیگیری دستی، بر اساس اتفاقات واقعی کسب‌وکار فعال می‌شوند.
رویدادهای فعال‌کننده
چه رفتارهایی می‌توانند اتوماسیون را فعال کنند؟
در پلتفرم بینا، اتوماسیون رویدادمحور می‌تواند بر اساس مجموعه‌ای از اتفاقات مهم چرخه مشتری فعال شود.
این رویدادها کمک می‌کنند ارتباط با مشتری فقط بر اساس یک تقویم عمومی انجام نشود، بلکه رفتار واقعی هر مشتری نقطه شروع ارتباط باشد.
اقدام‌های اتوماتیک
بعد از هر رویداد چه کاری می‌توان انجام داد؟
برای هر اتوماسیون می‌توان یک یا چند اقدام متناسب با هدف کسب‌وکار تعریف کرد.
ارسال اعلان
ارسال ارتباط از طریق کانال‌های پشتیبانی‌شده مانند پیامک، ایمیل یا اعلان اپلیکیشن.
صدور کوپن
ایجاد یک مشوق برای خرید یا اقدام بعدی مشتری.
اعطای امتیاز
افزودن امتیاز به حساب مشتری در برنامه وفاداری.
شارژ کیف پول
افزایش اعتبار کیف پول بر اساس رویداد یا شرایط تعریف‌شده.
با ترکیب رویدادها، شروط و این اقدامات می‌توان سناریوهای مختلف بازاریابی و وفادارسازی را طراحی کرد.
سناریوهای آماده
نمونه سناریوهای اتوماسیون بازاریابی
هر سناریو یک قاعده ساده «وقتی این اتفاق افتاد، این کار را انجام بده» است.
خوش‌آمدگویی به مشتری جدید
ثبت‌نام ← ارسال پیام خوش‌آمد
اولین ارتباط بعد از ثبت‌نام به‌صورت خودکار انجام می‌شود تا رابطه با مشتری از همان ابتدا آغاز شود.
تشویق بعد از اولین خرید
اولین خرید ← اعطای امتیاز یا صدور کوپن
اولین خرید پایان مسیر نیست. بلافاصله زمینه خرید بعدی و ورود به چرخه وفاداری ایجاد می‌شود.
بازیابی سبد خرید رهاشده
رها شدن سبد ← ارسال یادآوری
مشتری تا نزدیکی خرید پیش رفته اما سفارش را تکمیل نکرده است. اتوماسیون این رفتار را به یک فرصت پیگیری تبدیل می‌کند.
بازاریابی مناسبتی
تولد یا سالگرد ← ارسال اعلان یا مزیت
مناسبت‌های مرتبط با مشتری بدون نیاز به بررسی روزانه تیم بازاریابی، به نقطه تماس تبدیل می‌شوند.
یادآوری خرید مجدد
رسیدن زمان خرید مجدد ← ارسال یادآوری
برای محصولاتی که چرخه مصرف یا خرید مجدد دارند، در زمان مناسب دوباره با مشتری ارتباط برقرار می‌شود.
پاداش تعامل
تکمیل مأموریت ← اعطای امتیاز یا مزیت
تعامل مشتری به‌صورت خودکار شناسایی و با پاداش تعریف‌شده پاسخ داده می‌شود.
سگمنت‌بندی
از بازاریابی یکسان برای همه، به ارتباط متناسب با رفتار مشتری
ارسال یک پیام عمومی برای تمام مشتریان ساده است، اما معمولاً دقیق‌ترین روش نیست. مشتری جدید با مشتری وفادار یک نیاز ندارد.
این شناخت کمک می‌کند کمپین‌ها و ارتباطات بازاریابی برای گروه‌های معنادارتری از مشتریان طراحی شوند.
باشگاه مشتریان
اتوماسیون بازاریابی و باشگاه مشتریان
وقتی اتوماسیون به برنامه وفاداری متصل باشد، رفتار مشتری می‌تواند مستقیماً به یک مزیت تبدیل شود.
پلتفرم بینا در کنار اتوماسیون رویدادمحور، امکاناتی مانند سیستم امتیاز، سطوح وفاداری، کیف پول، مأموریت‌ها و جوایز را در اختیار کسب‌وکار قرار می‌دهد. به این ترتیب می‌توان به‌جای اجرای چند ابزار جدا از هم، سناریوهای ارتباط و وفاداری را در یک ساختار یکپارچه طراحی کرد.
تفاوت دو رویکرد
اتوماسیون و کمپین چه تفاوتی دارند؟
کمپین و اتوماسیون می‌توانند در کنار یکدیگر استفاده شوند، اما یک مفهوم نیستند.
برای گروه، در یک دوره
معمولاً برای یک هدف، گروه مخاطب و دوره مشخص طراحی و اجرا می‌شود. برای مثال یک کمپین فروش مناسبتی برای یک سگمنت مشخص.
رویدادمحور، دائمی
منتظر وقوع یک رویداد یا رفتار می‌ماند و هر زمان شرایط تعریف‌شده برقرار شود، اقدام مشخص را اجرا می‌کند. برای مثال هر بار اولین خرید، اعطای امتیاز.
کمپین می‌گوید «برای این گروه، این برنامه را اجرا کن».
اتوماسیون می‌گوید «هر وقت این اتفاق افتاد، این کار را انجام بده».
ترکیب این دو رویکرد می‌تواند بازاریابی را هم برنامه‌ریزی‌شده و هم واکنش‌پذیر کند.
مسیر شروع
اتوماسیون بازاریابی از کجا باید شروع شود؟
هدف این نیست که هر فرآیند ممکن را خودکار کنیم. اتوماسیون باید از نقاطی شروع شود که برای مشتری و کسب‌وکار ارزش واقعی ایجاد می‌کنند.
01
شناسایی نقاط مهم سفر مشتری
ثبت‌نام، خرید اول، خرید مجدد، رهاسازی سبد، کاهش تعامل و سایر نقاط مهم بررسی می‌شوند.
02
تعیین هدف هر سناریو
هر اتوماسیون باید یک هدف روشن داشته باشد؛ مانند تکمیل خرید، افزایش خرید مجدد، ایجاد وفاداری یا افزایش تعامل.
03
انتخاب رویداد فعال‌کننده
مشخص می‌شود چه اتفاقی باید باعث شروع فرآیند شود.
04
تعریف شرط و محدودیت
قواعد لازم برای جلوگیری از اجرای نامناسب یا بیش از حد اتوماسیون مشخص می‌شوند.
05
تعیین اقدام
پیام، کوپن، امتیاز، کیف پول یا اقدام متناسب با سناریو انتخاب می‌شود.
06
بررسی نتیجه و بهینه‌سازی
پس از اجرا، نتایج بررسی می‌شوند تا مشخص شود کدام سناریوها ارزش بیشتری ایجاد می‌کنند و کدام بخش نیاز به اصلاح دارد.
زمان مناسب اقدام
چه کسب‌وکارهایی از اتوماسیون بیشترین استفاده را می‌برند؟
اتوماسیون به صنعت خاصی محدود نیست، اما برای کسب‌وکارهایی که تعداد مشتری یا تعاملات آن‌ها رو به افزایش است، ارزش بیشتری ایجاد می‌کند. به‌خصوص اگر:
!تعداد مشتریان شما زیاد شده و پیگیری دستی دشوار است
!فروش اینترنتی دارید
!خرید مجدد برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد
!سبدهای خرید رهاشده دارید
!باشگاه مشتریان یا برنامه وفاداری دارید
!می‌خواهید مشتریان را بر اساس رفتارشان مدیریت کنید
!برای مناسبت‌های مشتریان برنامه دارید
!می‌خواهید بخشی از فرآیندها بدون پیگیری روزانه اجرا شوند
!می‌خواهید بازاریابی مشتریان فعلی ساختاریافته‌تر شود
همکاری با بینا
اتوماسیون بازاریابی با بینا
اتوماسیون بر اساس رویدادهای واقعی مشتری فعال می‌شود و در کنار ابزارهای وفاداری، سگمنت‌بندی و کمپین، ساختاری یکپارچه برای بازاریابی واکنش‌پذیر فراهم می‌کند.
یکپارچگی با رفتار واقعی مشتری
اتوماسیون بر اساس رویدادهایی مانند ثبت‌نام، خرید، پرداخت، تکمیل سفارش و رهاسازی سبد فعال می‌شود.
اتصال به ابزارهای وفاداری
امتیاز، کیف پول، کوپن و اعلان می‌توانند به‌عنوان اقدام اتوماتیک در سناریوها استفاده شوند.
سناریوهای رویدادمحور
قواعد «وقتی این اتفاق افتاد، این کار را انجام بده» امکان ساخت فرآیندهای تکرارپذیر را فراهم می‌کنند.
ارتباط با سگمنت‌بندی و کمپین
در کنار اتوماسیون، ابزارهای سگمنت‌بندی و کمپین‌های هدفمند امکان طراحی برنامه‌های دقیق‌تر را فراهم می‌کنند.
قابلیت مدیریت و بررسی اجرا
قوانین اتوماسیون قابل مدیریت هستند و اجرای رویدادها و خطاهای مرتبط با آن‌ها در ساختار سیستم قابل پیگیری است.
قدم بعدی
بازاریابی باید در لحظه مناسب واکنش نشان دهد
ممکن است بهترین فرصت برای ارتباط با یک مشتری درست چند دقیقه بعد از یک رفتار مهم ایجاد شود. بعد از ثبت‌نام، بعد از اولین خرید، هنگام رها کردن سبد، در روز تولد، یا زمانی که موعد خرید مجدد رسیده است. اگر تمام این نقاط به پیگیری دستی وابسته باشند، بخشی از فرصت‌ها دیر یا زود از دست خواهند رفت.
به‌جای اینکه هر بار بپرسید «الان برای این مشتری چه کار کنیم؟»، سناریوی درست را یک‌بار طراحی کنید.
بازاریابی را از کارهای تکراری به فرآیندهای هوشمند تبدیل کنید.
درخواست مشاوره ←بررسی و مشاوره هوشمند درباره این صفحه:
برای درک عمیق‌تر، تحلیل کاربردی و خلاصه‌سازی تخصصی این خدمت، از ابزارهای هوش مصنوعی استفاده کنید.